Preparação para M&A · 5 de 7
Números que resistem à diligência: o resultado ajustado
O que é o resultado ajustado (EBITDA ajustado), quais ajustes valem e como comprovar cada número antes que o comprador peça. Guia para PMEs e startups.
Em resumo
- Todo número precisa de lastro. A demonstração de resultado fecha com o extrato, que fecha com a nota fiscal, que fecha com o contrato.
- Resultado ajustado é o resultado nas mãos de outro dono. Sai o que não se repete e o que é dos sócios; entra o que falta, como o salário de mercado do sócio sem remuneração.
- Ajuste sem comprovante não vale, e vale para os dois lados. Quem só ajusta para cima perde a confiança.
Em um processo de M&A, o comprador não aceita número no escuro. Ele confere. Cada valor da demonstração de resultado precisa fechar com o extrato bancário, com a nota fiscal e, quando for o caso, com o contrato.
Este texto explica o que é o resultado ajustado, quais ajustes costumam aparecer e como montar o pacote mínimo de números antes de alguém pedir.
Todo número precisa de lastro
A demonstração de resultado fecha com o extrato. O extrato fecha com a nota fiscal. A nota fiscal fecha com o contrato. Onde a cadeia quebra, o comprador para e pergunta.
Isso não significa que a contabilidade precisa ser perfeita. Significa que o que você afirma precisa ter um documento que sustente.
O que é resultado ajustado
O resultado ajustado mostra quanto a empresa gera nas mãos de outro dono. Parte do resultado contábil não reflete isso: tem gasto que não se repete, tem gasto pessoal dos sócios, e tem custo que falta registrar.
O resultado ajustado corrige esses pontos. Seu nome técnico é EBITDA ajustado, sigla em inglês para o resultado antes de juros, impostos sobre o lucro, depreciação e amortização, com os ajustes aplicados. Os impostos sobre a venda continuam descontados. Em empresas menores, costuma-se dizer simplesmente "resultado ajustado".
Três regras:
- Ajuste sem comprovante não vale. Cada ajuste tem valor, mês e documento.
- Ajuste vale para os dois lados. Quem só ajusta para cima perde a confiança no primeiro item que o comprador ajustar para baixo.
- Quem apresenta primeiro, controla a conversa. Se você já mostrou a lista de ajustes, o comprador revisa. Se não mostrou, ele monta a própria.
Exemplos de ajuste
Para cima (o resultado ajustado fica maior):
- Despesa pessoal paga pela empresa, que sai da operação.
- Gasto que não se repete: uma indenização de um processo já encerrado, uma consultoria de uma vez só, uma multa por troca de fornecedor.
Para baixo (o resultado ajustado fica menor):
- Sócio que trabalha sem remuneração. Um dono novo teria de contratar alguém, ou pagar a si mesmo. Entra um salário de mercado.
- Receita que não volta, como um contrato grande e único.
- Aluguel abaixo do mercado, quando o imóvel é do sócio e o novo dono pagaria o preço corrente.
Perceba que os ajustes para baixo são tão comuns quanto os para cima. Mostrá-los de antemão demonstra seriedade.
Antes de apresentar a lista, passe por ela com o contador. Reconhecer por escrito que uma despesa era pessoal, ou que um sócio trabalha sem pró-labore, pode ter reflexo fiscal e previdenciário, e o comprador vai perguntar por ele.
Caixa e competência
O comprador lê o resultado pelo mês a que a receita e a despesa pertencem, e não pelo mês em que o dinheiro entrou ou saiu. Isso se chama regime de competência.
Muitas pequenas empresas controlam tudo pelo caixa. Se for o seu caso, peça ao contador a versão por competência. Sem ela, um plano anual pago adiantado parece um mês excelente seguido de onze meses fracos.
O pacote mínimo
Antes de qualquer conversa, tenha:
- Demonstração de resultado mês a mês, dos três últimos exercícios e do ano corrente.
- Extratos bancários de 24 meses.
- Lista de ajustes, cada um com valor, mês e comprovante.
- Mapa de dívidas e parcelamentos.
- Receita por cliente, em percentual, sem nomes.
Esses cinco documentos respondem à maior parte das primeiras perguntas e evitam ida e volta.
Exemplo fictício
A Escola Girassol, empresa inventada, mostra um resultado de 500 mil reais no ano. O dono apresenta dois ajustes: 80 mil reais de uma indenização trabalhista de um caso já encerrado, que não se repete (com o acordo e o comprovante de pagamento), e 30 mil reais de despesas pessoais pagas pela escola (com extratos). O comprador aceita os dois. Mas lembra que a diretora, que é sócia, não recebe pró-labore, e que um substituto custaria 120 mil reais ao ano. A conta fica em 500 + 80 + 30 − 120 = 490 mil reais: o resultado ajustado saiu menor que o resultado mostrado. A lista final tem ajuste para cima e para baixo, todos documentados. Os valores são só para ilustrar a lógica e não são referência de nada.
No seu tipo de negócio
Tecnologia e software
A ponte de receita recorrente: o que havia no início do mês, mais clientes novos e ampliações, menos reduções e cancelamentos, igual ao que há no fim do mês. Plano anual pago adiantado é receita dos doze meses, não do mês em que entrou. E o custo para atender cada cliente.
Serviços com espaço físico
Resultado de cada unidade em separado. Aluguel, condomínio e IPTU em linhas próprias. Obra e mobiliário são investimento, não despesa do mês, e o comprador vai perguntar quanto ainda falta investir. Caução e pagamento adiantado de cliente são obrigação, não receita. Ocupação mês a mês.
Conteúdo educativo. Não substitui o seu advogado nem o seu contador. Os exemplos usam nomes, situações e números inventados; qualquer semelhança com empresa real é coincidência.