O que o comprador olha: seis perguntas sobre a sua empresa

Quem compra uma empresa não compra o passado. Compra o resultado que espera ter daqui para a frente. O que o comprador analisa é a evidência de que essa expectativa faz sentido.

Conhecer as perguntas dele antes de ele chegar muda a forma de preparar a empresa. Este texto mostra as seis principais.

Três ideias para começar

O comprador paga pelo futuro e usa o passado como prova. O histórico serve para o comprador acreditar na expectativa que ele tem. Números bagunçados enfraquecem essa crença, mesmo quando o negócio é bom.

Depender de poucos clientes, fornecedores ou pessoas pesa. Um cliente com fatia grande da receita, um fornecedor sem substituto, um sócio de quem tudo depende. Cada um vira pergunta e, muitas vezes, condição de negócio.

Problema contado cedo costuma custar menos. Problema contado cedo vira cláusula de contrato. Problema descoberto na diligência vira desconto, atraso ou desistência.

As seis perguntas

1. A receita se repete? O comprador quer saber se a receita de hoje tende a existir amanhã. Olha contratos, recorrência e o tempo médio que os clientes ficam. Receita que depende de uma venda nova a cada mês pesa diferente de receita contratada.

2. De quem ela depende? Qual a fatia dos maiores clientes, do maior canal de venda, do maior fornecedor. Quando um único cliente representa boa parte do faturamento, a pergunta seguinte é: e se ele sair?

3. A margem é real? Ele refaz a conta do resultado, retirando o que é dos sócios e o que não se repete. Esse ajuste é o assunto do módulo sobre números.

4. O que pode dar errado? Dívidas, impostos em aberto, processos, passivo trabalhista. O comprador procura o que pode virar pagamento depois da compra.

5. A empresa anda sem o dono? Quem vende, quem opera, quem decide. O que está escrito e o que está na cabeça de alguém. Se tudo passa pelo fundador, o comprador enxerga risco de a empresa perder valor quando ele sair.

6. Dá para crescer? O que limita o crescimento: capital, espaço, equipe, mercado. Ele quer entender se tem caminho para crescer e o que isso exigirá dele.

O que fazer com essas perguntas

Transforme cada uma em uma resposta por escrito, com número e documento. Não precisa estar perfeito. Precisa ser verdadeiro e fácil de comprovar.

• Sobre receita: uma tabela mensal com receita por tipo (recorrente, avulsa).
• Sobre dependência: a lista dos dez maiores clientes em percentual da receita, sem nomes.
• Sobre margem: o resultado do último ano com os ajustes listados e comprovados.
• Sobre riscos: um mapa de dívidas, impostos parcelados e processos.
• Sobre gestão: um organograma simples e uma lista do que cada pessoa-chave faz.
• Sobre crescimento: o que você faria com mais capital ou mais espaço, em uma página.

Lista de clientes entra sem nome de pessoa, sem telefone e sem e-mail. A LGPD manda usar só o dado necessário para a finalidade, e nesta fase o percentual basta. É também sigilo comercial e bom senso.

Exemplo fictício

A Academia Vértice, empresa inventada, fatura bem. Mas 40% da receita vem de um único contrato com uma empresa que paga os planos dos funcionários, renovado todo ano. O dono sabia, mas nunca escreveu. Na primeira conversa, o comprador perguntou. Se o dono tivesse levado a resposta pronta (prazo do contrato, histórico de renovações, plano para ampliar outros clientes), a pergunta teria virado uma conversa. Sem resposta, vira dúvida.

Conteúdo educativo. Não substitui o seu advogado nem o seu contador. Os exemplos usam nomes, situações e números inventados; qualquer semelhança com empresa real é coincidência.